Cómo preparar una negociación obteniendo la información más importante de la otra parte

Una de las claves más importantes para llevar una negociación a buen puerto es la información. Conseguir los datos necesarios para conocer mejor a la otra parte es primordial para preparar bien el proceso de resolución de un conflicto. Hoy te contamos cómo hacerlo.

Cuando comenzamos a negociar, lo que más deseamos es tener el control. Para llegar a dominar la negociación tenemos que comenzar por hacer un trabajo de preparación completo sobre nuestro “oponente”. La base de esos preparativos es la información: saber con quién vamos a negociar, conocer mejor a la otra parte.

Si crees que esto no es tan importante, sigue leyendo y verás cómo cambias de opinión.

Preparativos

Preparar una negociación y obtener información sobre la otra parte es un proceso largo que requerirá esfuerzo por tu parte. No se trata únicamente de identificar los problemas a los que nos enfrentamos o establecer los límites hasta los que estamos dispuestos a llegar. Más allá de las concesiones que consentiríamos, se trata de averiguar cómo son las personas con las que dialogaremos. Saber con quién negociamos nos ayudará a conseguir el acuerdo que deseamos.

Investiga los antecedentes

Céntrate en averiguar los antecedentes de la otra parte. Investigar sobre sus negociaciones pasadas. Qué tipo de acuerdos alcanzaron, si lograron satisfacer o no sus intereses, qué tipo de estilos y técnicas de negociación utilizaron y cuáles prefieren poner en práctica. Averiguar este tipo de cosas te facilitará mucho el trabajo. Cuanto más sepas sobre ellos, mejores ofertas podrás formular y más posibilidades tendrás de que acepten tu propuesta final.

Obteniendo información sobre nuestra competencia conseguiremos preparar una negociación de la mejor forma posible. Cualquier idea que podamos conseguir con respecto a las personas con las que vamos a negociar nos ayudarán a mejorar nuestra relación con ellos en el corto plazo y construirá puentes para establecer relaciones futuras.

Consulta con negociadores del pasado

La forma más sencilla de averiguar información sobre la contraparte es preguntar a quien ha negociado con ellos en el pasado. Lo más probable es que no sea la primera negociación a la que se enfrenten tus “oponentes”, por lo que encontrar a otros que hayan negociado con ellos puede ser muy útil a la hora de averiguar cómo piensa el otro lado de la mesa.

Busca en Internet

Internet puede ser una manera fácil y rápida de acceder a información sobre las personas con las que vamos a iniciar un proceso de negociación. Si tu interlocutor es un abogado, puedes consultar con el Colegio de Abogados; si es un empresario, tal vez en algún círculo empresarial encuentres información. En cualquier caso, la red y las asociaciones profesionales son una fuente accesible que no debemos pasar por alto.

Explora el entorno laboral

Otra forma sencilla de saber más sobre las personas con las que vamos a negociar es hablar con alguna de las personas que trabajan con ellos. Quizá estés en contacto con alguien que esté coordinando el proceso de negociación: pregúntale cómo son, qué tipo de decisiones toman, qué les puede motivar… cualquier consulta que te pueda ayudar.

Apunta

Una vez iniciada la negociación también es un buen momento para conseguir información de la otra parte que puede ayudarnos durante el resto del proceso. Normalmente al comienzo se mantiene una conversación más relajada de la que podemos extraer datos e información personal que pueden darnos pistas sobre su forma de actuar. Para agilizar el proceso y evitar dar una mala impresión, elabora previamente un listado con los nombres de las personas que participarán en la negociación y ve añadiendo después la información que consideres necesaria. Es posible que la persona que tenga la capacidad de tomar decisiones permanezca más oculto y no sea necesariamente el que lleve la voz cantante. Observa y averigua qué papel juega cada persona en la negociación.

Ahora que sabes cómo preparar la negociación, debes preguntarte qué te interesa conocer sobre la otra parte. Entre la información más valiosa que puedes conseguir, te recomendamos que indagues sobre:

• Los objetivos que tiene la otra parte
• Información sobre su empresa y situación actual de la compañía
• Intereses y motivaciones de las personas con las que vas a negociar
• Puntos fuertes y débiles de los negociadores
• Qué han obtenido en negociaciones anteriores
• Cómo han negociado previamente (cooperando o compitiendo)
• Quién tiene la capacidad de decisión

Para poder aprovechar en tu beneficio la información que obtengas, también es importante que descubras un poco más acerca de tu propia situación. Asegúrate de cuál es tu papel en la negociación, qué capacidad de maniobra tienes, cuáles son los límites en los que puedes jugar, por qué estás realmente negociando y, por supuesto, cuál es tu principal objetivo.

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En definitiva, contar con información es fundamental para preparar una negociación con garantías de éxito. Obtenerla es un proceso que requiere tiempo y esfuerzo pero nos asegura tomar la iniciativa y nos ayudará a satisfacer nuestros intereses.