In einer effektiven Verhandlung ist es unerlässlich, sich Notizen zu machen, um die Kontrolle über den Prozess zu übernehmen und die wichtigsten Daten zu Hand zu haben. Notizen helfen uns, unsere Fähigkeit, den Gegenüber zu beeinflussen und überzeugen, zu verbessern.
Was sollten wir uns während einer Verhandlung notieren? Wir erklären es Ihnen:
1. Konkretisieren Sie die Ziele
Ihre Notizen sollten Informationen zu den Zielen enthalten, die Sie als Ergebnis der Verhandlung erreichen wollen. Anders gesagt: sich das angestrebte Ziel zu notieren, erleichtert die Dinge, weil es hilft, sich nicht von seinen Interessen zu entfernen.
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2. Beschreiben Sie die Personen
In einer effektiven Verhandlung ist es äußerst wichtig, über eine Liste der Personen, mit denen Sie verhandeln, zu verfügen, um keine Fehler zu begehen. Beschreiben Sie kurz die Teilnehmer, ihre Position und welche Rolle sie bei der Verhandlung spielen. Ebenso ist es möglich, dass Ihr Verkaufsteam eine „Scorecard“ für seine Verhandlungen benötigt.
3. Notieren Sie auch die Verhandlungsstile
Wenn Sie sich die Verhandlungsstile, Techniken bzw. Strategien Ihrer Gegenüber notieren, fällt es Ihnen leichter, zu entscheiden, welche Haltung Sie während des gesamten Prozesses einnehmen und wie Sie, angefangen beim Informationsaustausch bis zur Unterbreitung einer Lösung bzw. Einigung, interagieren können.
4. Notieren Sie sich die „Nein“…
Wenn wir uns alle Einwände notieren, mit denen unsere Verhandlungspartner auf unsere Vorschläge antworten, hilft uns dies, effektiver zu diskutieren, schnell die Ursache für die Uneinigkeiten zu beseitigen und nicht das gegenseitige Vertrauen der Gesprächspartner zu trüben.
5. … und die „Ja“
Wir sollten uns auch alle Übereinstimmungen notieren, um den Fortschritt des Verhandlungsprozesses zu gewährleisten und zu vermeiden, dass er sich unnötig in die Länge zieht. So stellen Sie sicher, dass niemand die kleinen, zuvor erzielten Einigungen vergisst.
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6. Notieren Sie sich die neuen Ideen
Verhandlungen sind dynamisch und bei den meisten werden neue Ideen, Fragen oder Vorschläge vorgebracht, die möglicherweise Gegenstand künftiger Verhandlungen sind oder sogar neue Wege im aktuellen Prozess öffnen könnten. Sich an all die Dinge zu erinnern, die in einer Verhandlung geschehen können, ist ohne Notizen unmöglich, schreiben Sie deshalb alle Informationen auf, die während des Gesprächs auftauchen können.
Halten Sie Richtungswechsel fest
Ihre Notizen können im Hinblick auf wesentliche Punkte der Verhandlung Ihr bester Verbündeter sein. Wenn Sie sich darüber im Klaren sind, was gesagt bzw. was vereinbart wurde, können Ihre Notizen sehr hilfreich sein, wenn es zu angespannten Situationen kommt oder, noch schlimmer, wenn sich Ihr Verhandlungspartner in irgendeinem Moment widerspricht.
Kurz gesagt, die richtige Vorbereitung kann für eine effektive Verhandlung ausschlaggebend sein. Je mehr Notizen Sie sich machen und mit an den Verhandlungstisch bringen, umso zufriedenstellender wird die erzielte Abschlussvereinbarung sein und umso solider wird die Basis für die künftigen Beziehungen zu dem Verhandlungspartner.
Was ist Ihr Schlüssel zu einer effektiven Verhandlung?
