Wenn wir in der Lage sind, uns schon zu Beginn einer Verhandlung einen Vorteil zu schaffen, können wir eine effektive Verhandlung führen. Das Wichtigste ist, sich vorab zu dokumentieren, um unseren Gesprächspartner besser kennenzulernen. Um eine effektive Verhandlung zu erzielen, merken Sie sich diese vier grundlegenden Aspekte:
1 Informationseinholung
Unabhängig von der von uns eingesetzten Verhandlungstechnik und unserem Verhandlungsstil, ist es notwendig, dass wir Informationen einholen, um in Erfahrung zu bringen, mit wem wir es zu tun haben, welche Art von Vorschlägen wir während des Verhandlungsprozesses unterbreiten können und was wir von unserer Konkurrenz erwarten.
Der häufigste Fehler, den wir zu Beginn einer Verhandlung begehen können, ist, den Eindruck zu vermitteln, dass wir die Verhandlung nicht im Griff haben und nicht wissen, wer unsere Gesprächspartner sind. Wenn die andere Partei dies bemerkt, wird sie automatisch die Kontrolle über die Verhandlung übernehmen und wir befinden uns im Nachteil.
2 Definition Ihrer Ziele bei der Verhandlung
Wie können wir wissen, welche Informationen wir einholen sollten, um eine effektive Verhandlung zu führen? Um diese, für das Ergebnis unserer Verhandlung ausschlaggebende Frage beantworten zu können, müssen wir uns darüber im Klaren sein, was wir erreichen wollen. Wenn wir unser Ziel nicht kennen, wissen wir auch nicht, welchen Weg wir einschlagen sollen.
- Definieren Sie Ihre Ziele
- Legen Sie klar fest, welche Angelegenheiten Sie durch eine Vereinbarung abklären möchten.
- Ermitteln Sie die für Sie besonders wichtigen Punkte.
- Bestimmen Sie, welches das Leitmotiv Ihres Vorschlags sein sollte.
Bedenken Sie, dass ein und dasselbe Ziel auf unterschiedliche Weise erreicht werden kann.
3 Recherche über die Interessen der anderen Partei
Der nächste Schritt ist, herauszufinden, was die andere Seite erreichen will. Dies ist die wichtigste Information, die wir in Erfahrung bringen können: in erster Instanz müssen wir herausfinden, welche Ziele die andere Partei hat und was ihre Interessen und Motivationen sind.
Sie könnten auch an Folgendem interessiert sein: Wie Sie eine Verhandlung mit den wichtigsten Informationen über die andere Partei vorbereiten können.
Wichtig: die Informationseinholung ist die effektivste Verhandlungstechnik, aber sie verlangt auch Zeit und Einsatz. Im Gegenzug ermöglicht sie uns, dem Verhandlungsprozess mit den besten Erfolgschancen entgegenzutreten.
4 Präsentation der Dokumentation in Schriftform
Ein weiterer wichtiger Aspekt, den wir beachten sollten, ist die Bereitstellung der Dokumentation zu Beginn der Verhandlung.
Wenn wir die von uns eingeholten Informationen in Schriftform präsentieren, stärken wir unsere Position, weil die andere Partei sehr wahrscheinlich nichts Vergleichbares vorlegen kann, sodass wir Grundlagen schaffen, die uns zugute kommen: wenn wir über Informationen in Schriftform verfügen, ist es einfacher, unsere Interessen zu verteidigen.
Einer der Hauptgründe, warum Informationen in Schriftform einen Garanten für eine effektive Verhandlung darstellen, ist, dass bei Verhandlungen die verbale Argumentation nicht immer ausreichend ist.
Sie könnten auch an Folgendem interessiert sein: Lernen Sie bei Ihren Verhandlungen die „Flinch-Technik“ einzusetzen
Je mehr schriftliche Dokumentation wir vorlegen, umso mehr Legitimität erhalten wir, wenn wir unseren Standpunkt darlegen. Daher ist es wichtig, in der Lage zu sein, Informationen einzuholen und über eine klare und sachliche Dokumentation zu verfügen, die unsere Argumente untermauert.
Wie bereiten Sie Ihre Verhandlungen vor? Wir freuen uns auf Ihre Kommentare.
