Viele Verhandlungen werden durch die von beiden Seiten gemachten Kompromisse geprägt. Einige der effektiven Verkaufstechniken heben die Vorteile hervor, die es hat, bei Verhandlungen Geduld zu zeigen. Was ist der beste Moment für den ersten Kompromiss? Wir erklären es Ihnen.
Warum sind Kompromisse wichtig?
Kompromisse sind in Verhandlungen dienlich, da sie Konflikte abschwächen und die, bei Wettbewerbsprozessen übliche, gespannte Stimmung auflockern. In der Regel konzentrieren sich beiden Parteien auf die Erzielung ihrer eigenen Vorteile, was für gewöhnlich zu Spannungen in den Beziehungen führt. Werfen Sie einen Blick auf diese sechs Verhaltensweisen, die Sie bei der Konfliktlösung vermeiden sollten.
Wenn einer der beiden Verhandlungspartner einen Kompromiss macht (z.B. der Verkäufer oder der Kunde), stärkt dies das Vertrauen und das Gefühl des ständigen „Tauziehens“ nimmt ab, wodurch eine Basis für den Aufbau einer langfristigen Beziehung geschaffen wird.
Keine Eile
Die effektiven Verkaufstechniken empfehlen, den Moment des ersten Zugeständnisses so lange wie möglich hinauszuzögern. Anders gesagt: haben Sie es nicht eilig, dem Gegenüber nachzugeben. Holen Sie alle Informationen ein, bringen Sie die Bedürfnisse Ihres Gesprächspartners in Erfahrung, usw.
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Zu den meisten Meinungsverschiedenheiten kommt es in der Regel nach dem ersten Angebot und dem möglichen Gegenangebot der Gegenseite. Erst dann wird durch den Informationsaustausch und der Darlegung der unterschiedlichen Standpunkte ein Rahmen für das Erzielen einer Einigung geschaffen.
Mit Geduld Vorteile erzielen
Der wichtigste Grund zu warten, das erste Zugeständnis zu machen, ist der Erhalt von Informationen. Je länger Sie dem Druck widerstehen, das erste Zugeständnis zu machen, umso mehr erfahren Sie darüber, wie sehr die andere Partei auf das Erzielen einer Einigung erpicht ist.
Die Erzielung einer guten Einigung ist wichtig, aber Sie sollten nicht Ihr Ziel aus den Augen verlieren: Ihre eigenen Interessen durchzusetzen. Nicht sofort nachzugeben, ebnet Ihnen den Weg, aber achten Sie darauf, nicht die Beziehung zu dem Verhandlungspartner zu schädigen, vor allem wenn wichtige oder heikle Themen behandelt werden.
Bei weniger wichtigen Angelegenheiten können Sie Ihr erstes Zugeständnis nutzen, um die Standpunkte anzunähern und zu zeigen, dass Sie im Hinblick auf die Verhandlung eine offene und flexible Einstellung haben.
Warten, um die Absichten zu verstehen
In Verhandlungen Geduld zu zeigen, ist der beste Weg, um die Absichten des Verhandlungspartners zu verstehen. Auch die anderen können so Ihre Anliegen besser verstehen und herausfinden, auf was Sie den Schwerpunkt beim Abschluss einer Vereinbarung legen.
Sich genug Zeit zu nehmen ist, außer einer effektiven Verkaufstechnik, auch ein viel wirksameres Instrument, als irgendwelche Drohungen oder eine abweisende Haltung. Wenn wir geduldig bleiben, erhalten wir als Belohnung die Flexibilität der Verhandlungspartner und ein besseres Verständnis der unterschiedlichen Standpunkte.
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Welche effektiven Verkaufstechniken setzen Sie für gewöhnlich ein?
