Vertrauen ist eine der grundlegenden Emotionen des Menschen und dadurch für die Verhandlungsführung so bedeutend. Wir alle möchten Vertrauen in uns setzen und ebenso, dass andere Vertrauen in uns setzen. Deshalb dauert es so lange, bis die Wunden heilen, wenn wir uns verraten fühlen. Das stammt nicht von uns:
Es ist so leicht zu sagen: „Vertrau mir“. Eine andere Sache ist es, das Vertrauen verdient zu haben. Wie im sonstigen Leben zeigt sich die Bedeutung von Emotionen auch bei Verhandlungen. Wir wissen, dass wir uns nicht von ihnen leiten lassen dürfen und in erster Linie als vernünftige Menschen agieren müssen, aber wir Menschen sind von Geburt an voller Emotionen und eine davon ist das Vertrauen.
Es scheint offensichtlich zu sein; aber wie oft vergisst man bei Verhandlungen, dass man es mit Menschen zu tun hat. Die Beziehung, die Sie zu diesen Menschen aufbauen, hat einen direkten Einfluss auf die Verhandlungsführung, auf die Umsetzung der Vereinbarungen und auch auf zukünftige Verhandlungen. Es gibt daher keinen direkteren Weg zu langfristigem Nutzen als den Weg über das Vertrauen.
Während einer Versammlung gibt es unzählige Faktoren, die das Vertrauen beschädigen können: wie wir sprechen, was wir sagen, wie wir zuhören, die Vorschläge, die wir erarbeiten, wie wir auf die Interessen des anderen eingehen…Es existiert ein Code von Symbolen und Körpersprache um den Faktor „Vertrauen“ herum, den Sacha Chua in seiner Darstellung sehr einprägsam veranschaulicht hat.
Wir bei Gamelearn glauben, dass man durch ein paar einfache Tricks Vertrauen aufbauen und erhalten kann. Diese Ratschläge gehören zur Philosophie von Merchants, unserem Serious Game für Verhandlungsführung und Konfliktlösung:
- Zeigen Sie aufrichtiges Interesse an den Problemen des Anderen
- Schenken Sie auch den kleinen Dingen Ihre Aufmerksamkeit
- Stehen Sie zu Ihren Versprechen
- Definieren Sie klar die Erwartungen
- Zeigen Sie persönliche Rechtschaffenheit
- Entschuldigen Sie sich aufrichtig, wenn Sie sich geirrt haben
Wie heißt es so schön in einem Volkslied: „Vertrau mir und ich werde dafür sorgen, dass alles gut geht“.
Kennen Sie andere Passagen, die Sie gerne hinzufügen möchten? Welche Erfahrungen haben Sie bei Verhandlungen mit dem Thema Vertrauen gemacht? Welche sind die häufigsten Fehler, die zu Vertrauensverlust führen? Erzählen Sie!
