Welchen Einfluss Ihr Verstand auf die Verhandlungsstrategien hat, ist eine Frage, die Sie bei jeder Art von Vereinbarung berücksichtigen müssen. Wenn Sie vor Verhandlungen stehen, haben Sie stets ein Ziel vor Augen, das Sie erreichen möchten.
Dieses Ziel, es kann mehr oder weniger abstrakt sein, ist vielen Faktoren unterworfen, die nicht nur den Verhandlungsprozess sondern auch die Wahrnehmung eines jeden Verhandlungsteilnehmers beeinflussen. Es ist daher kein konkretes oder festes und starres Ziel sondern eines, das sich je nach Verhandlungsentwicklung verändern kann.
Die Erwartungen ändern sich, je nachdem, ob Sie einen Erfolg verbuchen oder einen Fehlschlag erleiden. Mit jeder Forderung, jedem Zugeständnis, jeder Drohung, jeder Verzögerung, jedem Aufschub oder jedem Fehltritt, der bei einer Verhandlung auftritt, ändert sich, bewusst oder unbewusst, das Ziel der einzelnen Verhandlungsteilnehmer.
Dieses Ziel hängt an einem seidenen Faden, der letztlich über Erfolg oder Misserfolg entscheidet. Mit anderen Worten, die Erwartungshaltung unterliegt stetigen Veränderungen und möglicherweise ist sie gegen Ende der Verhandlung nicht dieselbe wie zu Beginn.
Wie verändert sich die Erwartungshaltung im Verlauf einer Verhandlung?
Wenn ein Verhandlungspartner während der Verhandlung ein Zugeständnis macht, verbessern sich für den anderen die Perspektiven. Ein kleines Zugeständnis, für das viel Arbeit und Energie erforderlich war, ist nicht dasselbe, wie ein wichtiges und sogar überraschendes Entgegenkommen. Die Auswirkungen sind völlig unterschiedlich, was unmittelbaren Einfluss auf Ihre Erwartungshaltung hat. So gesehen können Zugeständnisse als Erfolg verbucht werden.
Ebenso kann eine Ablehnung die Erwartungen der einzelnen Verhandlungspartner beeinträchtigen. Indem Sie Ihre Einwände gegen die Vorschläge Ihres Gegenübers deutlich zum Ausdruck bringen, zeigen Sie, dass Sie fest zu Ihren Überzeugungen stehen, was wiederum dazu führt, dass sich die Erwartungshaltung Ihres Verhandlungspartners erneut verändert.
Manchmal müssen Sie mehrmals „Nein“ sagen, um Ihren Gesprächspartner davon zu überzeugen, dass es Ihnen ernst ist. Aus diesem Grund sind Beharrlichkeit und Deutlichkeit so wichtig, wenn Sie in einer Verhandlung Ihren Standpunkt zu einer bestimmten Angelegenheit formulieren. Das gleiche gilt für Situationen, in denen einer Ihrer Vorschläge mehrmals abgelehnt wird, Ihre Erwartungshaltung verändert sich und Sie sind gezwungen, Ihr Ziel neu zu definieren.
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Ihre Zielsetzungen und deren Auswirkungen
Es besteht eine Korrelation zwischen der Erwartungshaltung der Verhandlungsführer und den Ergebnissen, die letztlich erzielt werden. Diesbezüglich hat sich häufig gezeigt, je höher die Ziele gesteckt werden, desto besser fallen die Endergebnisse aus. Logischerweise kann alles als relativ betrachtet werden, denn jede Verhandlung wird außer von den Zielen der Verhandlungspartner auch von vielen anderen Faktoren beeinflusst. So geben sich beispielsweise nicht alle Verhandlungspartner mit demselben Ergebnis zufrieden, besonders nicht, wenn beide Partner ähnliche Erwartungen hegen.
Der Umgang mit den jeweiligen Erwartungshaltungen, ist daher entscheidend, wenn es darum geht, sich im Verlaufe einer Verhandlung Optionen offen zu halten. Es ist wichtig, dass sich am Ende beide Verhandlungsparteien mit der Vereinbarung zufrieden geben. Je höher die allgemeine Zufriedenheit ist, desto mehr Möglichkeiten stehen Ihnen für eine weitere Zusammenarbeit in der Zukunft zur Verfügung.
Ihrem Verstand kommt bei der Lösung von Konflikten oder bei Verhandlungen eine Schlüsselrolle zu. Bei Abschluss eines Prozesses vergleicht man nahezu zwangsläufig das tatsächliche Ergebnis mit dem erwarteten Ergebnis. Demzufolge kann ein und dasselbe Ergebnis von jedem Einzelnen unterschiedlich bewertet werden.
Hierzu ein Beispiel: Zwei Kunden, die ein Auto für 30.000 Euro kaufen, werden die Situation ganz unterschiedlich betrachten, wenn einer mit 25.000 Euro rechnet und der andere mit 35.000 Euro. Einer von ihnen ist viel zufriedener als der andere.
Den Weg ebnen, bevor die Verhandlungen beginnen
Gute Verhandlungsführer wissen wie mit Erwartungshaltungen umzugehen ist und mit ihrem mentalen Zustand, vor und während der Verhandlung. Einige Manager großer Unternehmen gehen zum Beispiel so vor, wenn sie mit ihren Mitarbeitern Gehälter verhandeln: Wird den Mitarbeitern am Jahresende mitgeteilt, dass sich das Unternehmen in einer schwierigen Wirtschaftslage befindet, senkt das ihre Erwartungshaltung und sie zeigen sich daraufhin mit einer geringeren Lohnerhöhung als zu Jahresbeginn erwartet zufrieden, sogar, wenn es letztlich keine Gehaltserhöhung gibt, und umgekehrt.
Ihr mentaler Zustand beeinflusst die Verhandlungsziele. Die von Ihnen eingesetzten Strategien werden von zahlreichen Faktoren und Belangen beeinflusst. Was kann ich gewinnen, was kann ich verlieren? Bin ich wirklich ein guter Verhandlungsführer? Hat mir mein Gesprächspartner zugehört? Hat er meine Belange wahrgenommen? Schaffe ich es, Vertrauen aufzubauen?
Letztlich beeinflusst die subjektive Erfahrung jedes Einzhttps://www.game-learn.com/confiar-para-negociar/elnen die Verhandlungsstrategien beträchtlich und somit auch die Ziele, Erwartungen und schließlich das Endergebnis. Sie müssen lernen, das, was Andere von Ihnen erwarten und Sie von ihnen erwarten, zu lenken und in Worte zu fassen, um eine Vereinbarung zu ermöglichen, die beide Parteien zufriedenstellt.
Wie beeinflusst Ihr Verstand Ihre Verhandlungen?
