Heute erklären wir Ihnen, wie Sie bei Verhandlungen die „Flinch“-Technik bzw. „übertriebene Gefühlsreaktionen“ nutzen können, eine der ältesten und zugleich unbekanntesten Techniken der Verhandlungsführer.
Was ist Flinch und wie funktioniert es?
Es handelt sich um eine übertriebene Reaktion auf den Vorschlag der Gegenseite. Es ist möglich, dass wir diese Art der Antwort unbewusst und ohne darüber nachzudenken geben. Ebenso kann es sein, dass unsere übertriebene Reaktion gewollt ist, um unserem Gesprächspartner unsere Unzufriedenheit zu zeigen. In diesem Fall wenden wir die Flinch-Technik an.
Sehen wir uns anhand eines Beispiels an, wie diese Verhandlungstechnik angewandt werden kann: wir beabsichtigen der Gegenseite ein Angebot zu einem Wert von 100 zu unterbreiten. Wir unterbreiten unser Angebot in dem Glauben, dass es von der Gegenseite begeistert angenommen werden wird, wenn wir plötzlich feststellen, dass unser Gesprächspartner Entsetzen zum Ausdruck bringt: „Das ist doch lächerlich“, „So viel!“, „Ist das Ihr Ernst?“; oder mit Gesten des Unmuts (mit dem Kopf schütteln, schnaufen, usw.).
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Was wäre die normale Reaktion?
Selbstverständlich zu versuchen, die Spannung zu lösen und automatisch unser Angebot an die Interessen der Gegenseite anzupassen. Manchmal unterbreitet die Gegenseite ein Gegenangebot, das weit unter unserem Angebot liegt, wodurch wir den Eindruck gewinnen, dass es nicht einfach sein wird zu einem Übereinkommen zu gelangen und das bringt uns dazu, dass wir viel eher bereit sind, auf Kosten unserer Interessen nachzugeben.
Während einer Verhandlung ist es üblich, dass es unterschiedliche Sichtweisen gibt, die verschiedene Vorschläge und Äußerungen des Nicht Einverständnisses zur Folge haben. Das Flinchen kann echt oder gespielt sein, aber die Wirkung ist praktisch in jedem Fall dieselbe: die Person, die sich der übertrieben emotionalen Reaktion gegenübersieht, ist am Ende überzeugt, dass ihr Vorschlag unausgewogen ist und versucht instinktiv ihn anzupassen.
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Es gibt Verhandlungspartner, die das „Flinching“ ständig anwenden, auch als Reaktion auf sehr akzeptable oder für sie vorteilhafte Vorschläge. Ihr einziges Ziel ist, Zugeständnisse der Gegenseite zu erhalten, ungeachtet der guten Einigung, die erzielt werden könnte bzw. bereits auf dem Tisch liegt. Sie vergessen plötzlich, ihre eigenen Interessen zu vertreten und durchzusetzen, weil sie die Chance sehen, etwas „herauszuholen“.
Wie kann Flinchen neutralisiert werden?
Wenn wir uns dieser Verhandlungstechnik gegenübersehen, ist es das Beste diese übertriebene Reaktion zu nutzen, um zu versuchen unseren Vorschlag genauer zu erläutern.
Anstatt uns von der ablehnenden Haltung der Gegenseite einschüchtern zu lassen, verstehen wir sie als eine Anregung zum Austausch von Sichtweisen. Unser Gesprächspartner erkennt, dass wir nicht unsicher geworden sind und entscheidet andere Betrachtungsweisen vorzubringen, die oft auf die Win-Win-Strategie ausgerichtet sind, bei der beide Parteien gewinnen.
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Fragen zu stellen ist eine weitere unabdingbare Form, um der Flinch-Strategie entgegenzutreten, da wir so unsere natürliche Neigung, als Antwort auf seine übertriebene Reaktion, Zugeständnisse zu machen, im Keim ersticken. Um in jeder Situation richtig verhandeln zu können, ist es unerlässlich, dass man lernt die Ruhe zu bewahren und versucht herauszufinden, was unseren Gesprächspartner dazu bewegt hat, so zu reagieren. Dies ist nur möglich, wenn wir Fragen stellen.
Verstehen Sie es, angesichts der Flinch-Technik richtig zu verhandeln? Berichten Sie uns darüber.
