Si algo ha reflejado bien Disney en sus películas es el conflicto entre héroes y villanos. Pocas veces las negociaciones entre las fuerzas del bien y del mal llegan a buen puerto, lo habitual es que resulten fallidas y, casi siempre, en perjuicio de los heroicos protagonistas. Al fin y al cabo, va en su rol sobreponerse a los obstáculos que sus antagonistas les interponen. Estos son algunos casos de negociaciones deficientes que aparecen en películas Disney:
1. La Sirenita: precipitarse al aceptar un acuerdo
En La Sirenita, la ilusión de su personaje principal, Ariel, es llegar a tener piernas para conseguir el amor del Príncipe. Negocia para ello con la bruja Úrsula y acepta un acuerdo por el que esta le otorgará piernas a cambio de que Ariel le entregue su voz. Lo que ignora la protagonista es que Úrsula anhela su voz para controlarla. El apresuramiento de Ariel y asumir una premisa falsa (que el Príncipe la querrá solo por ser humana) la llevaron a tomar una decisión precipitada y un acuerdo pésimo para sus intereses.
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2. Aladdin: desigualdad de partida
Cuando el malévolo Jafar negocia con Aladdin sobre las partes del tesoro que podrá llevarse de la Cueva de las Maravillas, establece una norma: “Lo que quieras menos la lámpara mágica”. Claramente una de las partes está en desventaja y condicionada. Además, la realidad es que no hay ningún impedimento real para que Aladdin tome la lámpara, Jafar le presiona y hace que la fuerza del protagonista en la negociación sea menor. En otras palabras, las condiciones de partida no permiten una negociación justa, con igualdad de oportunidades para defender los intereses de las dos partes.
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3. Hércules: desconocer las motivaciones de la otra parte
Recabar información y conocer lo suficiente a la otra parte son requisitos muy importantes a la hora de negociar. En la película homónima, Hércules, héroe mitológico con la misión de liberar a Megara, su amada, pacta con Hades: la vida de Megara a cambio de un día sin poderes. El problema en ese pacto es que el héroe no ha recabado la información suficiente como para adelantar que Hades, como ha demostrado en anteriores ocasiones, aprovechará ese pacto para desatar el caos liberando a los titanes.
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4. Cenicienta: ausencia de confianza
En muchas ocasiones la falta de confianza en las negociaciones puede dificultar la llegada del acuerdo. En una negociación debe haber transparencia para evitar que cualquiera de las partes adopte una posición ventajosa.
En La Cenicienta, la protagonista alcanza un acuerdo con su madrastra. Si realiza todas las tareas del hogar asignadas, podrá asistir al baile por la noche. Sin embargo, la madrastra traiciona su confianza para que no logre su objetivo. Su abuso de poder e intención engañosa desemboca en una relación desigual y el consecuente alejamiento de lo que una buena negociación debe implicar.
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5. El Rey León: visión a corto plazo
Los buenos negociadores han de tener una visión amplia en las negociaciones que les permita no perder de vista el objetivo final de la negociación y no dejarse llevar por el cortoplacismo.
Scar, el villano de El Rey León, negocia con las hienas para que estas se unan a él a cambio de ofrecerles comida. Cegado por lograr el poder lo antes posible, no es consciente del gran número de hienas que tendría que alimentar. La ausencia de una visión a largo plazo le trae consecuencias: las hienas, decepcionadas y enfadadas porque no ha cumplido su parte del trato (proporcionarles alimento), acabarán en su contra.
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Para una buena negociación, las dos partes deberían acatar las mismas condiciones de partida. Los villanos más experimentados, no obstante, juegan con el engaño y la intención embaucadora que impide alcanzar un acuerdo satisfactorio para ambas partes, en favor de sus intereses egoístas. Por el contrario, la negociación ideal requiere recabar información para tomar las decisiones más apropiadas, gozar de confianza en uno mismo y en el otro, tener en cuenta los riesgos a largo plazo que puede conllevar un determinado acuerdo, así como una visión amplia de la situación y saber mantener el autocontrol.
