Para lograr alcanzar un acuerdo satisfactorio para ambas partes durante una negociación es importante controlar las emociones. Si mantienes el control emocionalmente, te será más fácil dirigir la negociación hacia el objetivo.
La inteligencia emocional es una cualidad imprescindible también a la hora de liderar una negociación. ¿Qué competencias implica?
- Autoconfianza: saber cuáles son nuestras fortalezas y limitaciones.
- Equilibrio: conocer nuestras emociones internas, lo que nos calma y lo que nos enoja.
- Resiliencia: aceptar las circunstancias adversas, saber mantener la calma aún bajo presión.
- Automotivación: saber encontrar los estímulos que sacan lo mejor de nosotros mismos.
- Empatía: ser capaces de “caminar con los zapatos de los demás”.
- Capacidad de escuchar: saber cómo piensa la otra parte, comprender sus intereses
- Habilidades sociales
- Habilidades comunicativas
- Facilidad para trabajar en equipo
Es posible que hayas participado anteriormente en una negociación en la que no importaba cuál era el estilo o la técnica de negociación que se adoptase, siempre primaba el estado emocional a la hora de tomar el mando. Ahora bien, ¿cómo controlar las emociones? ¿Se puede aprender a hacerlo? La respuesta es sí.
Para llegar a un acuerdo con la otra parte emplearás tiempo y esfuerzo en comprender las necesidades del otro lado de la mesa. Nunca debes perder de vista tus intereses, pero escuchar lo que está diciendo nuestro interlocutor te ayudará a entender lo que pide y te permitirá dominar la situación. Presta atención para obtener la información que necesitas para negociar.
Por otro lado, deberás analizar no sólo el qué, sino el cómo. ¿Están adoptando una posición de presión, o están interactuando de forma relajada? Toda la información que recabes te servirá de indicio para averiguar qué posiciones e intereses tiene la otra parte y saber controlar mejor tus emociones, que pueden influir en el proceso.
El nerviosismo o la impaciencia que demuestren los demás es importante y posibilitará que sepas descifrar cuándo el otro pretende que muevas ficha rápidamente. Si el acuerdo les urge, estarás en una situación de ventaja para poder alcanzar un resultado satisfactorio.
Por el contrario, si eres tú quien necesita lograr un acuerdo rápido, tendrás que aprender a manejar tu impaciencia, evitando por ejemplo expresar cualquier signo de ansiedad o irritación. Si demuestras desesperación, habrás puesto al descubierto tus emociones y el otro lado de la mesa podría aprovecharlo en su favor. No se trata de mostrarse frío o impasible, sino de manejar la situación manteniendo siempre el control sobre nuestras emociones.
Tomar notas durante la negociación también es un método eficiente para ayudarte a llevar un buen control de todo el proceso, incluyendo tus propias emociones. Tener a mano apuntes y no depender exclusivamente de nuestra memoria -por muy buena que sea, puede fallar- te concederá la oportunidad de dominar nuestro tu estado anímico, vital para dirigir una negociación hacia el objetivo.
Tan importante como tomar notas durante la interacción con la otra parte es mantener esas notas bien organizadas, para que realmente sean efectivas. En ellas puedes añadir, además, algunas indicaciones básicas sobre el tema que se tratará (por ejemplo fechas, antecedentes, etc.). Para ello tendrás que informarte previamente y tener siempre a mano las notas durante el proceso.
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Si la negociación se alarga en el tiempo (puede que dure varios días o semanas), será importante detenerse de vez en cuando y recordar en qué punto se encuentran las cosas. Lo suyo es hacerlo conjuntamente con la otra parte. Durante este proceso también deberás mantener el control de tus emociones, y asegurarte que el proceso avanza en vez de retroceder para “repasar” los mismos asuntos una y otra vez. Un resumen por escrito cada 3 o 4 reuniones en el que se recuerde los acuerdos alcanzados hasta el momento, puede ser de utilidad para ambas partes.
Si sucede que nadie se opone a las conclusiones previas, el proceso de negociación seguirá adelante. Si, por el contrario, hay quien se resiste a aceptar alguno de los puntos, nos servirá para aclarar los temas problemáticos lo más rápidamente posible.
¿Cómo puede todo esto afectar al control de tus emociones? La clave está en dominar el proceso de negociación gracias al manejo de información, que te ayudará a estar en posición de cerrar el acuerdo que deseas alcanzar. Tomar el control es fácil siguiendo estos consejos.
¿Cuáles son tus trucos para mantener a raya tus emociones?
