Cualquier taller de ventas tiene como objetivo formar a un equipo comercial para dominar los métodos, técnicas y habilidades que promuevan la venta y la fidelización del cliente. Es obvio que, como talleres que son, requieren un gran componente práctico y es habitual utilizar dinámicas de roles y métodos similares que buscan acumular experiencia práctica en torno a la acción de venta.
En ese sentido, la presencia de los asistentes en el momento formativo es útil y puede ayudar en el desarrollo de determinadas habilidades. Podríamos pensar, por ejemplo, una situación parecida a la que reflejaba de modo cómico esta escena de la serie The Office, donde dos empleados actúan como vendedor y cliente, respectivamente, en un simulacro de llamada de venta telefónica delante de su jefe.
Sin embargo, es posible “aprender haciendo” sin reunir a un equipo comercial en la misma sala. Eso es lo que pretenden los simuladores online, al fin y al cabo: aprovechar la tecnología disponible para ahorrar los costes que acarrea la formación presencial y poner en marcha un auténtico taller de ventas sin recurrir a la reunión física de todo un equipo en el mismo lugar.
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Con los simuladores para formación comercial, a través de las técnicas de gamificación, son varios elementos ventajosos combinados los que consiguen el éxito:
- La personalización del simulador de acuerdo a las necesidades de la empresa, por ejemplo, en lo que se refiere a imagen de marca, los modelos de venta preferidos y los productos que vender. Además, es posible agrupar a los destinatarios de la formación en distintos grupos, de mayor o menor tamaño, en función de su nivel de conocimientos o experiencia.
- La creación de distintos tipos de escenarios, de acuerdo a la práctica real de la compañía en cuestión. Se reflejan así con realismo los retos a los que se enfrentan los vendedores en su rutina profesional y se pueden pulir errores de manera más sencilla.
- La competición sana entre los participantes del taller de ventas, que pueden ver las puntuaciones de sus compañeros, de modo que eso funciona como resorte para mejorar. En definitiva, los participantes se divierten y se involucran mucho más, pues todos sus miembros han seguido el mismo proceso formativo y han vivido la misma experiencia.
- La retroalimentación instantánea por parte de la plataforma, que corrige y puntúa la actuación del usuario en el mismo momento que acaba su intervención. Por otro lado, será más fácil evaluar de manera particular a cada comercial, pues la plataforma online reflejará la actividad individual de cada uno.
Sea cual sea la técnica comercial que elijan, los talleres de ventas virtuales, con sus participantes geográficamente dispersos y conectados a distancia, han de superar esa limitación física a la hora de trabajar la relación con el hipotético cliente.
Por ejemplo, si se trabaja con el clásico modelo AIDA (Atención, Interés, Deseo y Acción), será necesario trasladar los distintos estados por los que atraviesa el cliente al planteamiento del simulador. Lo mismo sucede si se selecciona otro método habitual como el SPIN. En este modelo, a través de preguntas que indagan sobre la situación del cliente, los problemas a los que se enfrenta y con qué consecuencias se encuentra más implicado, pretende dar con el Need Payoff o beneficio.
En definitiva, un buen simulador online tiene como reto hacer creíble en un entorno virtual la lógica del modelo de ventas elegido. Si el simulador, además, es visualmente atractivo, se ha comprobado que la respuesta de los participantes en el taller será más satisfactoria.
Jugar a simular distintas situaciones convierte la formación online en experiencial y permite retener mejor lo aprendido, ya sea con el objetivo de formar equipos de ventas o con otro cualquiera. En el caso online, el simulador llega a más personas, en menos tiempo y por menos dinero. Si de vender se tratara, ya tendríamos un argumento de venta demoledor.
¿Qué otras ventajas de los simuladores de ventas online destacarías?
