La confianza es una de las emociones más primarias del ser humano y, por lo tanto, es fundamental para la negociación. Todos queremos confiar en nosotros mismos y que los demás confíen en nosotros. Por eso, cuando nos sentimos traicionados, las heridas tardan tanto en cerrar. Y no lo decimos nosotros:
Es sencillo decir «Confía en mi». Otra cosa es merecerlo. Como en la vida, la importancia de las emociones en los procesos de negociación es evidente. Sabemos que no podemos dejarnos llevar por ellas y que, ante todo, debemos actuar como seres racionales, pero todos los seres humanos tenemos emociones desde que nacemos y una de ellas es la confianza.
Parece obvio, pero a menudo olvidamos que cuando negociamos lo hacemos con personas. La relación que seamos capaces de construir con ellas influirá de manera directa en la negociación, en la implementación del acuerdo y también en futuras negociaciones. Es por esto que no hay otro camino tan directo a los beneficios a largo plazo como el que dibuja la confianza.
Durante la negociación, hay decenas de factores que pueden afectar a la confianza: nuestra forma de hablar, las cosas que decimos, nuestra manera de escuchar, las propuestas que construimos, la forma en que atendemos los intereses del otro… Existe todo un código de símbolos y lenguaje corporal alrededor del factor «confianza» que queda muy bien resumido en esta ilustración de Sacha Chua.
En Gamelearn creemos que la confianza se puede construir y mantener siguiendo algunos sencillos consejos que forman parte de la filosofía de Merchants, nuestro serious-game de negociación y resolución de conflictos:
- Muestra interés sincero por los problemas del otro
- Presta atención a las pequeñas cosas
- Mantén siempre tus compromisos
- Aclara bien las expectativas
- Demuestra integridad personal
- Discúlpate sinceramente cuando te equivocas
Cómo dice la canción, «confía en mi y yo me encargare de que todo vaya bien».
¿Conoces alguno más que quieras compartir? ¿Qué experiencias tienes en relación con la confianza a la hora de negociar? ¿Cuáles son los errores más frecuentes que nos llevan a la pérdida de confianza? ¡Cuéntanos!
