Aprender a negociar no es difícil, pero convertirte en un experto en negociación puede resultar más complicado. La popular trilogía de El Padrino, dirigida por Francis Ford Coppola y basada en la novela de Mario Puzo, se ha convertido en una de las producciones más aclamadas de la historia cinematográfica reciente. La historia de los Corleone, revisionada en múltiples ocasiones por muchos espectadores, puede cumplir una función didáctica (dejando el lado criminal) a través de sus personajes y argumentos. Nosotros hemos recopilado estos 10 consejos de negociación de los que puedes tomar nota:
1. Recopila información
Vito Corleone le pide a su hijo Michael que investigue exhaustivamente a sus rivales. Durante una negociación, la fase más delicada y más importante es el intercambio de información, antes de hacer ninguna propuesta. Existen cursos de negociación que enseñan a mejorar la capacidad para entender a la otra parte y conocer las claves para comunicar una propuesta con mayor impacto. A la hora de comenzar una negociación, lo mejor es hacer consultas, preguntar y reunir la mayor cantidad de información posible sobre nuestro interlocutor. De esta forma conoceremos sus debilidades y fortalezas a las que después podremos recurrir en el momento de pactar.
2. Ten seguridad, sé asertivo
Don Vito necesita mostrar seguridad y confianza en si mismo para defender sus intereses con garantía. El personaje interpretado por Marlon Brando no teme decir lo que piensa, lo dice sin buscar necesariamente agradar a la otra parte, pero sin ofender (mantiene la empatía, es asertivo). Además de manifestar firmeza y determinación, es necesario mantener una actitud coherente y consecuente que refleje seguridad en uno mismo.
3. Sé paciente
Alcanzar un acuerdo rápido no es fácil. El protagonista de El Padrino se sentaba, permanecía largo tiempo en silencio y escuchaba la oferta de la contraparte antes de tomar una decisión al respecto. No se trata de adoptar una actitud arrogante como la de Corleone, sino de tener paciencia durante todo el proceso para llegar a un acuerdo.
4. Déjate aconsejar
Escuchar a la otra parte durante el intercambio de información, como decíamos antes, es fundamental para averiguar los intereses de los demás y poder adaptar nuestra propuesta. Ahora bien, como Vito Corleone, un negociador debe dejarse asesorar por alguien de confianza, como si fuera un mentor que le ofrece consejos y puntos de vista diferentes. Así, en El Padrino, Corleone tiene a Tom Hagen, su consejero experto.
5. No pierdas de vista tus intereses ni tu “visión”
El personaje de Corleone es tentado a introducirse en el mundo del narcotráfico, pero el protagonista de El Padrino se niega tajantemente porque su verdadero objetivo es que sus negocios lleguen a ser legales e incluso convertirse en senador. Los Corleone están dedicados al negocio del juego y la prostitución, considerados vicios más inofensivos, pero la droga desbarataría ese proyecto de legalidad y, por tanto, se opone. En este caso, don Vito antepone sus objetivos por encima de posibles beneficios económicos. Una regla imprescindible para ser un buen negociador es ser fiel a nuestros intereses desde el principio hasta el final, defender la “visión” de tu empresa, sea cual sea.
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6. Deja a un lado las emociones
Como seres humanos, estamos sometidos a diario a los cambios emocionales. Hay quien los pueda controlar más o menos, pero a la hora de sentarse a negociar y tomar una decisión, debemos tratar de que nuestras emociones no nos influyan. Michael Corleone decía: “no es nada personal, sólo son negocios”. En otras palabras, evita tomar decisiones o articular propuestas en momentos en los que emocionalmente te sientas vulnerable.
7. Construye relaciones
Si algo caracteriza a los buenos negociadores, es su visión de establecer relaciones a medio y largo plazo. Los protagonistas de El Padrino piden favores constantemente, desarrollan amistades, establecen relaciones de lealtad. De la película de Coppola aprendemos la importancia de construir confianza mutua para incentivar una mentalidad orientada a la colaboración a largo plazo.
8. Sé flexible
Una de las célebres citas de El Padrino reza lo siguiente: “cuando uno de mis amigos se crea enemigos, yo los convierto en mis enemigos”. En los negocios y en las negociaciones, conviene mantener abiertas las vías de colaboración, pues el que es un competidor un día, al siguiente puede ser un socio o alguien que puede ayudarnos a satisfacer nuestros intereses. La lección que extraemos de esta idea es la flexibilidad, mantenerse flexible y no cerrarse puertas.
9. Propón ofertas que no puedan rechazar
Dejando a un lado el elemento criminal de las películas, casi todos hemos parafraseado a Vito Corleone dirigiéndose a Johnny Fontane: “le haré una oferta que no podrá rechazar”. Aplicado a nuestras lecciones sobre negociación, se trata de aprender a articular una propuesta adecuada que satisfaga ambas partes, para que, en efecto, la oferta sera irrechazable. La confianza mutua es más fácil de conseguir sobre acuerdos win-win, que reforzará los lazos entre ambas partes de cara a negociaciones futuras.
10. Adáptate al entorno
Para alcanzar soluciones es imprescindible ser flexibles y saber adaptarse a los cambios que se producen durante un proceso de negociación. A diferencia de lo que vemos en las películas de El Padrino, no siempre se pueden dictar los términos en los que se desarrolla una negociación. Adaptarse, por tanto, es vital para alcanzar el éxito.
