Cómo afecta nuestra mente a las estrategias de negociación es una pregunta que debemos considerar al buscar cualquier tipo de acuerdo. Cuando nos enfrentamos a una negociación, comenzamos siempre teniendo en mente algún objetivo que queremos conseguir.
Esa meta, más o menos abstracta, se verá afectada por multitud de factores que influyen en el proceso de negociación y en la percepción de cada una de las partes durante el intercambio de información. No es, por tanto, un objetivo concreto, no es una meta fija e inamovible, sino que puede ir cambiando en función de cómo se desarrolle la negociación.
Las expectativas, en efecto, cambian a medida que experimentamos el éxito o el fracaso. Con cada demanda, cada concesión, cada amenaza, cada demora, cada aplazamiento o cada desliz que los negociadores intercambian entre sí, el objetivo va cambiando, consciente o inconscientemente, en la cabeza del negociador.
Esa meta está a merced de una delgada línea que separa el éxito del fracaso. En otras palabras, las expectativas van evolucionando y probablemente no tengamos las mismas cuando comenzamos una negociación, que al terminarla.
¿Cómo cambian esas expectativas durante una negociación?
Cuando una de las partes realiza una concesión durante una negociación, las perspectivas de la otra parte aumentan. No es lo mismo una concesión pequeña que ha costado mucho trabajo y esfuerzo conseguir, que una cesión importante e incluso sorprendente. El efecto será diferente y por tanto las expectativas que tengamos también se verán afectadas de forma distinta. En otras palabras, las concesiones pueden ser percibidas como un éxito.
De la misma forma, una negativa causará también un cambio en las esperanzas de las partes negociadoras. Mostrando nuestra oposición de forma clara ante las propuestas de la otra parte, demostraremos que estamos firmes en nuestro convencimiento y, por tanto, las expectativas de la otra parte cambiarán como es lógico.
A veces es necesario decir “no” varias veces hasta convencer a nuestro interlocutor de que vamos en serio. Por esta razón es tan importante la persistencia y la claridad a la hora de formular nuestro punto de vista sobre una cuestión durante el proceso de negociación. Del mismo modo, cuando nos refutan varias veces una propuesta, nuestra perspectiva también cambiará y nos veremos obligados a redefinir nuestro objetivo.
Te puede interesar: ¿Cómo debemos escuchar durante la negociación?
Nuestras aspiraciones y su influencia
Existe una correlación entre las expectativas de los negociadores y los resultados que finalmente logran alcanzar. En este sentido se ha demostrado con frecuencia que cuanto mayores son las aspiraciones, mejores son los resultados finales. Lógicamente, todo esto es relativo y en cada negociación influyen muchos factores además de las aspiraciones de las partes. Por ejemplo, no todos los negociadores se conformarán con lo mismo, especialmente si ambas partes tienen expectativas similares.
La gestión de las expectativas, por tanto, es vital para mantener las opciones en un proceso de negociación. Lo importante es que al final, ambas partes se sientan satisfechas con el acuerdo. Cuanto más alta sea la satisfacción global, más posibilidades habrá de cooperación en el futuro.
Nuestra mente es una pieza clave de cara a la resolución de un conflicto o negociación. Al finalizar un proceso, resulta casi inevitable comparar el resultado real con el que esperábamos conseguir. Como consecuencia, un mismo resultado puede ser considerado de forma muy diferente por cada persona.
Por ejemplo, dos clientes que han comprado un coche por 30.000 euros no sentirán lo mismo si uno esperaba pagar 25.000 y el otro, 35.000. Uno de ellos estará mucho más contento que el otro.
Preparar el camino antes de una negociación
Los buenos negociadores saben cómo manejar las expectativas y nuestro estado mental antes y durante la negociación. Algunos directores de grandes compañías, por ejemplo, lo hacen antes de negociar el salario de sus empleados: si en fin de año les han comunicado que la situación económica es difícil, las expectativas de los trabajadores disminuirán y se sentirán satisfechos si la subida no es tanto como la que esperaban a principios de año o incluso si el aumento no se ha producido finalmente; y al contrario.
Nuestro estado mental influye sobre los objetivos de la negociación. Las estrategias que adoptemos se verán afectadas por múltiples elementos y preocupaciones. ¿Qué ganaré y qué perderé? ¿soy realmente un buen negociador? ¿me ha escuchado mi interlocutor, ha comprendido mis preocupaciones? ¿conseguiré crear confianza?
En definitiva, la experiencia subjetiva de un individuo a la hora de negociar afecta considerablemente a las estrategias de negociación y por tanto a los objetivos, expectativas y resultados finales. Debemos aprender a gestionar y verbalizar lo que los demás esperan de nosotros y nosotros de ellos para facilitar el acuerdo que satisfaga a ambas partes.
¿Cómo afecta tu mente a las negociaciones?
