Mejora tu capacidad de negociación escuchando

Un buen negociador es un buen “escuchador”. Dios nos dio dos orejas y una sola boca para que escucháramos el doble de lo que hablamos.

Debes hacerlo con interés. Activamente. Muchas veces las negociaciones se desenvuelven de la siguiente manera: A presenta su posición, B está tan concentrado pensando qué va a decir que en realidad no escucha. B presenta su posición, A piensa que B no respondió a lo que dijo y piensa cómo se lo va a repetir.

B también llegará a la conclusión de que no se le escucha debidamente, así que repite su posición, y así, se forma un diálogo de sordos.

Escuchar no es lo mismo que oír. Implica utilizar los oídos, los ojos, el corazón, para percibir la intención, la emoción y los sentimientos de nuestro interlocutor.

Culturalmente se valora más al que habla que al que escucha. Tenemos la falsa noción de que quien más habla más sabe… pero no olvidemos que quien más también es quien más se equivoca.

Escuchar es la concesión más económica que puedes hacer a tu oponente. Todos tenemos una profunda necesidad de ser comprendidos. Cuando satisfaces esa necesidad, creas la oportunidad para cambiar el curso de la negociación. Escuchar permite que el oponente ponga al descubierto lo que está pensando. Además, hace que se sienta más dispuesto a escucharte a ti.

Estas son algunas recomendaciones:

• Antes que nada, para escuchar con propiedad, admite primero el hecho de que los demás también piensan que tienen razón.
• Lo primero que hay que hacer: callarse.
• En segundo lugar, mientras escuchas no prepares una respuesta, esfuérzate en comprender y no interrumpas.
• Toma notas. Es fundamental. Sirven para ganar tiempo para pensar, transmiten tu interés y evitan confusiones, malentendidos y olvidos importantes.
• Mantén contacto visual, muestra con gestos que estás atento. No te distraigas.
• Parafrasea. Demuestra que comprendes
• Reconoce su punto de vista. Ello no significa estar de acuerdo con la otra parte, significa que aceptas su punto de vista y que entiendes cómo ve las cosas la otra parte. Reconoce también las emociones, no las pases por alto.
• Mejor preguntar que afirmar. Con afirmaciones, lo más probable es que provoques resistencia. Las preguntas permiten a la otra parte explicarte sus necesidades y sus deseos. En el simulador de negociación Merchants se subraya la importancia de la comunicación para localizar los intereses de la otra parte, que permitan llegar a un acuerdo.

Y tú, ¿qué recomendaciones puedes compartir?