Negociación efectiva: cómo empezar a negociar partiendo con ventaja

Llevar a cabo una negociación efectiva es posible si sabemos cómo empezar a negociar con ventaja. La clave está en documentarse con antelación para conocer mejor a nuestro interlocutor. Toma nota de estas cuatro ideas básicas para alcanzar una negociación efectiva:

1 Recaba información

Independientemente de la técnica de negociación que utilicemos o nuestro estilo como negociadores, necesitaremos obtener información para saber con quién estamos interactuando, qué tipo de propuestas podremos hacer durante el proceso y qué esperamos de nuestra competencia.

El error más frecuente que podemos cometer al iniciar un proceso de negociación es dar la sensación de no saber manejar la reunión ni de conocer a nuestros interlocutores. Si esto lo percibe la otra parte, automáticamente serán ellos quienes tomen el control de la negociación y estaremos en una posición de desventaja.

2 Define tus objetivos en la negociación

¿Cómo saber qué información debemos obtener para llevar a cabo una negociación efectiva? Para responder a esta pregunta, clave para el resultado de nuestra negociación, debemos tener claro qué queremos obtener. Si no sabemos a dónde queremos llegar, no sabremos qué camino tomar.

• Define tus objetivos
• Establece claramente cuáles son las situaciones que te gustaría que quedaran satisfechas mediante un acuerdo.
• Identifica los puntos que para ti son especialmente importantes.
• Define cuál debe ser el hilo conductor de tu propuesta.

Ten en cuenta que una misma meta puede alcanzarse de diferentes maneras.

3 Averigua los intereses de la otra parte

El siguiente paso es saber qué quiere obtener la otra parte. Es la información más valiosa a la que podemos acceder: debemos averiguar en primera instancia cuáles son los objetivos que tiene la otra parte y conocer sus intereses y motivaciones.

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Importante: documentarse es la técnica de negociación más valiosa, pero es algo que requiere tiempo y esfuerzo. A cambio nos enfrentaremos al proceso de negociación con verdaderas garantías de éxito.

4 Presenta la documentación por escrito

Otro aspecto importante que debemos considerar es aportar la documentación al inicio de la negociación.

Si presentamos por escrito parte de la información que hemos recabado, nos dará poder, ya que muy probablemente la otra parte no haya hecho lo mismo y de esta forma sentaremos unas bases que nos benefician a nosotros: con información por escrito será más sencillo defender nuestros intereses.

Una de las razones fundamentales por las que la información por escrito es garantía de una negociación efectiva es porque, a la hora de negociar, los argumentos verbales no siempre son suficientes.

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Cuanta más documentación por escrito aportemos, más legitimidad tendremos a la hora de exponer nuestra posición. Por eso es esencial saber obtener información y contar con documentación clara y objetiva que sustente nuestro discurso. 

¿Cómo preparas tus negociaciones? Déjanos tu comentario.