Siempre será más inteligente negociar buscando el interés común y construyendo relaciones a largo plazo que convertir el proceso en una mera competición. Si somos capaces de trabajar con el otro negociador para satisfacer los intereses de ambas partes, será más probable que encontremos soluciones que satisfagan a ambos.
Hay gente que se empeña en considerar la negociación como un juego competitivo en el que el principal objetivo es ganar más que el otro, independientemente de los intereses. Este tipo de negociador es básico y poco sofisticado. No se trata de engañar a la otra parte, sino de lograr satisfacer nuestros intereses. Tratando de desestabilizar al otro sólo conseguiremos dañar la relación y la confianza y destruiremos cualquier relación futura.
En el simulador de negociación Merchants el usuario aprende a negociar construyendo puentes y no derribándolos. Además, este curso de negociación y resolución de conflictos previene al negociador de técnicas destructivas como las siguientes, que debemos evitar:
- Engañar con hechos y datos falsos
- Fingir ignorancia para sonsacar o no dar información
- Ocultar intenciones dudosas
- Favorecer las situaciones incómodas como:
- Situaciones estresantes (salas incómidas, frío, calor, esperas, interrupciones)
- Ataques personales
- Amenazas
- Inestabilidad emocional (lloros, gritos…)
- Ultimátum
- Presiones para ganar fuerza posicional:
- Negativa a negociar (buscan una cesión inicial)
- Exigencias extremas y/o crecientes
- Retrasos
- Autoridad superior a la que someter la propuesta
- Peticiones de última hora
Este serious game desarrollado por Gamelearn enseña a reconocer este tipo de tácticas para fomentar el aprendizaje de una negociación win-win, con el objetivo de construir relaciones a largo plazo. Lo interesante de este videojuego sobre negociación es el formato de game-based learning que permite al usuario practicar en un escenario sin riesgo, mientras recibe feedback continuo y personalizado para aprender de las decisiones, estrategias y errores, como si se estuviera negociando con personajes reales. Merchants es un claro ejemplo de la gamificación aplicada al desarrollo de habilidades de negociación.
