Apprendre à négocier n’est pas difficile, mais devenir un expert en négociation peut résulter plus compliqué. La fameuse trilogie du Parrain, réalisée par Francis Ford Coppola sur la base du roman de Mario Puzo, est devenue une des productions les plus acclamées de l’histoire cinématographique récente. Revue de nombreuses fois par de nombreux spectateurs, l’histoire des Corleone peut jouer une fonction didactique (en dehors du côté criminel) à travers ses personnages et ses arguments. Nous avons rassemblé ces 10 conseils de négociation dont vous pouvez tenir compte :
1. Rassemblez des informations
Vito Corleone demande à son fils Michael d’enquêter de manière exhaustive sur ses rivaux. Durant une négociation, la phase la plus délicate et importante est l’échange d’information avant de faire une proposition quelconque. Certains cours de négociation enseignent à améliorer la capacité de compréhension de l’autre partie et à connaître les clés pour communiquer une proposition ayant le plus d’impact. En débutant une négociation, le mieux est de faire des consultations, de poser des questions et de réunir la plus grande quantité d’information possible sur notre interlocuteur. De cette manière, nous connaîtrons ses faiblesses et ses forces auxquelles nous pourrons recourir au moment de conclure un accord.
2. Soyez sûr de vous, soyez assertif
Don Vito a besoin d’afficher sa sécurité et sa confiance en lui pour défendre ses intérêts avec garantie. Le personnage interprété par Marlon Brando n’a pas peur de dire ce qu’il pense, et il le fait sans nécessairement chercher à faire plaisir à l’autre partie, mais sans offenser (il maintient l’empathie, il est assertif). En plus d’afficher de la fermeté et de la détermination, il est nécessaire de maintenir une attitude cohérente et conséquente qui reflète l’assurance en soi.
3. Soyez patient
Il n’est pas facile d’atteindre un accord rapidement. Le personnage principal du Parrain s’asseyait, restait longtemps silencieux et il écoutait l’offre de la contrepartie avant de prendre une décision à ce sujet. Il ne s’agit pas d’adopter une attitude arrogante comme celle de Corleone, mais d’être patient durant tout le processus pour arriver à un accord.
4. Acceptez les conseils des autres
Écouter l’autre partie durant l’échange d’information, comme nous le disions auparavant, est fondamental pour découvrir les intérêts des autres et pour pouvoir adapter notre proposition. Cependant, comme Vito Corleone, un négociateur doit accepter de recevoir des conseils d’une personne de confiance, comme s’il s’agissait d’un mentor qui lui offre des conseils et des points de vue différents. Ainsi, le Parrain, Corleone peut compter sur Tom Hagen, son conseiller expert.
5. Ne perdez pas de vue vos intérêts ni votre « vision »
Le personnage de Corleone a la tentation de s’initier au monde du trafic des stupéfiants, mais le personnage du Parrain refuse catégoriquement car son véritable objectif est que ses affaires deviennent légales et même qu’il devienne sénateur. Les Corleone se consacrent au monde du jeu et de la prostitution, considérés comme étant des vices plus inoffensifs, mais la drogue bouleverserait ce projet de légalité et donc, il s’y oppose. Dans ce cas, Don Vito fait passer ses objectifs avant d’éventuels profits économiques. Une règle indispensable pour être un bon négociateur est de rester fidèle à nos intérêts du début jusqu’à la fin, de défendre la « vision » de votre entreprise, quelle qu’elle soit.
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6. Laissez de côté les émotions
En tant qu’êtres humains, nous sommes soumis quotidiennement aux changements émotionnels. Certaines personnes peuvent les contrôler plus ou moins bien, mais quand il s’agit de négocier et de prendre une décision, nous devons faire en sorte que nos émotions ne nous influencent pas. Michael Corleone disait : « il n’y a rien de personnel, ce sont les affaires ». En d’autres mots, évitez de prendre des décisions ou de présenter des propositions lorsque vous vous sentez émotionnellement plus vulnérable.
7. Construisez des relations
S’il y a quelque chose qui caractérise les bons négociateurs, c’est leur capacité à établir des relations à moyen et long terme. Les personnages du Parrain demandent des faveurs constamment, ils développent des amitiés, ils établissent des relations de loyauté. Grâce au film de Coppola, nous apprenons l’importance de construire une confiance mutuelle pour encourager une mentalité orientée à la collaboration à long terme.
8. Soyez souple
Une des fameuses citations du Parrain dit : « quand un de mes amis se fait des ennemis, ils deviennent également mes ennemis ». Dans les affaires et lors de négociations, il convient de maintenir les voies de collaboration ouvertes, car celui qui est un concurrent un jour, peut devenir le lendemain un partenaire ou quelqu’un qui peut nous aider ou satisfaire nos intérêts. La leçon que nous tirons de cette idée est la souplesse : rester souple, ne pas fermer de portes.
9. Proposez des offres qui ne pourront pas être refusées
En omettant l’élément criminel des films, nous avons presque tous repris la phrase de Vito Corleone s’adressant à Johnny Fontane : « je vais vous faire une offre que vous ne pourrez pas refuser ». Si nous l’appliquons à nos leçons sur la négociation, il s’agit d’apprendre à élaborer une proposition adéquate qui satisfasse les deux parties, pour qu’en effet l’offre ne puisse être refusée. La confiance mutuelle est plus facile à obtenir sur des accords gagnant-gagnant, elle renforcera les liens entre les deux parties en vue des négociations à venir.
10. Adaptez-vous à l’environnement
Pour trouver des solutions, il est indispensable d’être souple et de savoir s’adapter aux changements qui se produisent durant un processus de négociation. Contrairement à ce que l’on voit dans les films du Parrain, il n’est pas toujours possible de dicter les conditions dans lesquelles se déroule une négociation. S’adapter est donc vital pour atteindre le succès.
