L’une des choses que Disney reflète le mieux dans ses films, est le conflit entre les héros et les méchants. Il est rare que les négociations entre les forces du bien et du mal aboutissent : en règle générale, elles échouent, et ce, presque toujours au détriment du héros du film. Après tout, son rôle est de surmonter les obstacles que lui dressent ses rivaux. Voici quelques cas de mauvaises négociations qui apparaissent dans les films de Disney :
1. La Petite Sirène : accepter un accord sans réfléchir
Dans La Petite Sirène, le rêve de l’héroïne, Ariel, est d’avoir des jambes pour tenter de gagner l’amour du Prince. Pour cela, elle négocie avec la sorcière Ursula et accepte que celle-ci lui donne des jambes en échange de sa voix. Ce que l’héroïne ignore, c’est qu’Ursula ne veut sa voix que pour la contrôler. La précipitation d’Ariel, basée sur une prémisse erronée (que le Prince l’aimera simplement en raison de sa forme humaine), l’a conduite à prendre une décision hâtive et à conclure un accord allant à l’encontre de ses propres intérêts.
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2. Aladdin : être en situation d’inégalité dès le départ
Lorsque le méchant Jafar négocie avec Aladdin les pièces du trésor qu’il pourra soustraire de la Caverne aux merveilles, il établit une règle : « Tout ce que tu voudras, sauf la lampe magique ». L’une des parties est clairement lésée et conditionnée. En réalité, rien n’empêche Aladdin de prendre la lampe, mais Jafar exerce une telle pression sur lui qu’il affaiblit le héros dans la négociation. En d’autres termes, les conditions de départ sont incompatibles avec une négociation équitable, qui donnerait à chacune des deux parties la même possibilité de défendre ses intérêts.
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3. Hercule : ignorer les intentions de l’autre partie
Pour pouvoir négocier, il est très important de recueillir suffisamment d’informations sur l’autre partie. Dans le film du même nom, Hercule, héros mythologique ayant pour mission de libérer Megara, sa bien-aimée, conclut un accord avec Hadès : la vie de Megara, en échange d’une journée sans pouvoirs. Le problème de cet accord est que le héros n’a pas recueilli suffisamment d’informations sur les intentions d’Hadès qui sont, comme il l’avait déjà montré par le passé, de profiter de l’occasion pour provoquer le chaos en libérant les Titans.
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4. Cendrillon : trahir la confiance de son interlocuteur
Dans les négociations, le manque de confiance peut souvent empêcher d’arriver à un accord. Dans une négociation, il doit y avoir suffisamment de transparence pour éviter que l’une des parties n’adopte une position avantageuse.
Dans Cendrillon, l’héroïne conclut un accord avec sa belle-mère : si elle se charge de toutes les tâches ménagères qui lui ont été confiées, elle pourra se rendre au bal le soir. Mais la belle-mère trahit sa confiance pour l’empêcher d’atteindre son objectif. Son abus de pouvoir et son intention trompeuse rendent la relation inégale, éloignée de ce que devraient être les conditions d’une bonne négociation.
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6. Le Roi Lion : avoir une vision à court terme
Les bons négociateurs doivent avoir une vision large des négociations, afin de ne pas perdre de vue leur objectif final et de ne pas se laisser tenter par une stratégie du court terme.
Dans Le Roi Lion, le méchant Scar négocie avec les hyènes pour que celles-ci s’unissent à lui en échange de nourriture. Aveuglé par son empressement d’accéder au pouvoir, il n’est pas conscient du grand nombre de hyènes qu’il lui faudrait alimenter. Cette absence de vision à long terme lui joue un vilain tour : les hyènes, déçues et furieuses, se retourneront contre lui pour ne pas avoir rempli sa part du marché (leur fournir de la nourriture).
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Pour une bonne négociation, les deux parties doivent respecter les mêmes conditions de départ. Or, pour servir leurs propres intérêts, les méchants les plus expérimentés font toutefois usage de fourberies et supercheries qui empêchent l’établissement d’un accord satisfaisant pour les deux parties.
À l’opposé, pour une bonne négociation, il est nécessaire de recueillir des informations permettant d’adopter les meilleures décisions, de se faire réciproquement confiance, de tenir compte des risques à long terme de certains accords et de faire preuve d’une large vision de la situation, sans oublier de garder la maîtrise de soi.
