Aujourd’hui, nous allons vous raconter comment négocier à l’aide de la technique du « flinch », ou « exagération émotionnelle », l’une des techniques les plus anciennes mais également les moins connues des négociateurs.
Qu’est-ce que le flinch et comment ça marche ?
Il s’agit de réagir de façon exagérée à la proposition de l’autre partie. Il peut arriver que cette réponse ait lieu de façon inconsciente et que nous ne nous en rendions pas compte. Il est également possible que nous réagissions délibérément de façon exagérée, accentuant ainsi notre mécontentement face à notre interlocuteur. Dans ce cas, nous utilisons la technique du flinch.
Voici un exemple de la façon de négocier en utilisant cette stratégie : nous voulons faire une proposition d’une valeur de 100 à l’autre partie. Nous la mettons sur la table en pensant que notre offre sera accueillie avec enthousiasme lorsque, soudain, nous voyons notre interlocuteur réagir de façon véhémente : « c’est ridicule », « autant ? », « c’est une blague ? », ou avec des gestes indiquant le mécontentement (secouer la tête, soupirer, etc.).
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Quelle serait notre réaction normale ?
Logiquement, essayer de faire baisser la tension et adapter automatiquement notre proposition aux intérêts de notre interlocuteur. Dans certains cas, l’autre partie peut réagir avec une contre-offre très éloignée de notre proposition, ce qui peut nous amener à penser qu’il ne sera pas facile d’arriver à un accord. Nous sommes alors beaucoup plus disposés à céder du terrain.
Lors d’une négociation, il est naturel que s’affrontent différents points de vue qui se traduisent par des propositions différentes et des positions de désaccord. Cette situation de flinch peut être réelle ou feinte mais, dans tous les cas, l’effet est pratiquement le même : la personne confrontée à une réaction émotionnellement exagérée finit par se convaincre que sa proposition n’est pas bonne et par essayer de l’adapter, de façon instinctive.
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Certains négociateurs utilisent sans arrêt le « flinching », y compris pour réagir face à une proposition tout à fait acceptable ou avantageuse pour eux. Leur seul objectif est d’obtenir des concessions de la part de l’autre partie, sans tenir compte de l’accord approprié possible et qu’eux-mêmes ont parfois mis sur la table. Ils oublient pendant un instant comment négocier et satisfaire leurs propres intérêts car ils voient l’occasion de tirer des bénéfices.
Comment neutraliser le flinch ?
Si nous sommes confrontés à cette technique, la meilleure attitude à adopter consiste à profiter de cette réaction excessive pour essayer de mieux expliquer notre proposition.
Au lieu de nous laisser intimider par la réaction négative de l’autre partie, nous la prenons comme une invitation à l’échange de points de vue. Notre interlocuteur se rend alors compte que nous ne perdons pas confiance en nous et choisit d’explorer d’autres possibilités, menant souvent à une solution gagnant-gagnant, à l’avantage des deux parties.
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Poser des questions est un autre impératif pour faire face au flinch. Ainsi, nous coupons court à notre inclinaison naturelle à faire des concessions à l’autre partie suite à une réaction exagérée. Pour savoir négocier dans toutes les situations, le principal c’est d’apprendre à garder son calme et d’essayer de découvrir pourquoi notre interlocuteur a réagi de cette façon. Poser des questions est la seule façon de procéder.
Et vous, sauriez-vous négocier face à la technique du flinch ? Dites-nous ce que vous en pensez.
