L’une des clés les plus importantes pour mener une négociation à bon port est l’information. Recueillir les données nécessaires pour mieux connaître l’autre partie est primordial pour bien préparer le processus de résolution d’un conflit. Aujourd’hui, nous vous racontons comment procéder.
Lorsque nous commençons à négocier, ce que nous voulons en priorité c’est avoir le contrôle. Pour maîtriser la négociation, nous devons commencer par effectuer un travail de préparation complet sur notre « adversaire ». La base de ces préparatifs, c’est l’information : savoir avec qui nous allons négocier, mieux connaître l’autre partie.
Si vous pensez que ceci n’est pas important, continuez à lire et vous verrez que vous allez changer d’avis.
Préparatifs
Préparer une négociation et obtenir des informations sur l’autre partie est une opération longue, qui nécessite des efforts de votre part. Il ne s’agit pas seulement d’identifier les problèmes auxquels nous sommes confrontés, ni d’établir les limites que nous ne sommes pas disposés à franchir. Au-delà des concessions que nous pouvons faire, il s’agit de s’informer sur les personnes avec lesquelles nous allons discuter. Savoir avec qui nous négocions nous aidera à obtenir l’accord souhaité.
Étudier les faits antérieurs
Cherchez à connaître les antécédents de l’autre partie. Faites des recherches sur leurs négociations passées : types d’accords qu’ils ont obtenus, s’ils ont réussi à atteindre leurs objectifs ou non, types de styles et de techniques de négociation qu’ils ont utilisés, et lesquels ont leur préférence. Savoir tout ceci vous facilitera grandement le travail. Plus vous en saurez sur eux, mieux vous pourrez adapter vos offres et plus vous aurez de chances qu’ils acceptent votre proposition finale.
C’est en obtenant des informations sur nos concurrents que nous nous préparons au mieux à négocier. Tout ce que nous pouvons savoir sur les personnes avec lesquelles nous allons négocier peut nous aider à améliorer nos relations avec celles-ci à court terme et à construire des ponts pour les relations futures.
Consulter d’anciens négociateurs
La façon la plus simple de vérifier des informations sur l’autre partie consiste à poser des questions à une personne ayant déjà négocié avec celle-ci. Il est probable que votre négociation ne soit pas la première de vos « adversaires ». C’est pour cela que rencontrer des personnes ayant déjà négocié avec eux peut s’avérer très utile si vous voulez savoir comment pensent vos interlocuteurs.
Faire des recherches sur Internet
Internet peut constituer un moyen simple et rapide d’accéder à des informations sur les personnes avec lesquelles nous nous apprêtons à négocier. Si votre interlocuteur est avocat, vous pouvez vous renseigner auprès de l’Ordre des avocats. S’il s’agit d’un chef d’entreprise, vous pouvez trouver des informations à son sujet auprès d’un cercle d’affaires. Dans tous les cas, le réseau professionnel et les associations constituent une source accessible que nous ne devons pas ignorer.
Découvrir l’entourage professionnel
Une autre façon simple d’en savoir plus sur les personnes avec lesquelles nous allons négocier consiste à parler aux personnes qui travaillent avec elles. Vous connaissez peut-être une personne impliquée dans le processus de négociation : demandez-lui comment sont vos interlocuteurs, quels sont les types de décisions qu’ils prennent, qu’est-ce qui peut les motiver… toute question pouvant vous aider.
Prendre des notes
Une fois la négociation commencée, il est toujours utile d’obtenir des informations sur l’autre partie, qui peuvent nous aider pour la suite. Normalement, au début, la conversation est plus détendue et permet d’obtenir des données et informations personnelles qui nous fournissent des pistes sur sa façon d’agir Pour rendre le processus plus agile et éviter de faire mauvaise impression, établissez au préalable la liste des participants à la négociation et ajoutez-y ensuite les informations qui vous semblent importantes. Il est possible que la personne habilitée à prendre les décisions reste plus en retrait et ne soit pas nécessairement celle qui parle le plus. Observez toutes les personnes impliquées dans la négociation et découvrez leur rôle.
Maintenant que vous savez comment préparer la négociation, vous devez vous demander ce que vous souhaitez savoir sur l’autre partie. Saisissez les informations les plus utiles que vous obtenez. Nous vous conseillons de vous renseigner sur :
- Les objectifs de l’autre partie
- L’entreprise et sa situation actuelle
- Les intérêts et motivations des personnes avec lesquelles vous allez négocier
- Les forces et faiblesses des négociateurs
- Les résultats qu’ils ont obtenus lors de négociations passées
- Comment ils ont négocié par le passé (de façon douce ou musclée)
- Qui prend les décisions
Pour profiter au mieux des informations que vous obtenez, il est également important que vous en sachiez un peu plus sur votre propre situation. Sachez bien quel est votre rôle dans le cadre de la négociation, quelle est votre marge de manœuvre, quelles sont les limites que vous devez respecter, ce pour quoi vous êtes réellement en train de négocier et, bien entendu, quel est votre principal objectif.
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En définitive, disposer d’informations est indispensable pour préparer une négociation couronnée de succès. Les obtenir est un processus qui demande du temps et des efforts, mais cela nous permet de prendre l’initiative et de satisfaire nos intérêts.
