La confiance est une émotion primitive chez l’être humain et, par conséquent, elle est essentielle pour la négociation. Nous voulons tous croire en nous-mêmes et nous voulons que les autres nous fassent confiance. Par conséquent, lorsque nous nous sentons trahis, les blessures prennent beaucoup de temps à se refermer. Et nous n’avons rien inventé :
C’est facile de dire « Faites-moi confiance ». La mériter est une autre histoire. Comme dans la vie, l’importance des émotions est évidente dans le processus de négociation. Nous savons que nous ne pouvons pas nous laisser emporter par elles et, surtout, nous devons agir comme des êtres rationnels, mais tous les êtres humains ont des émotions, depuis la naissance, et l’une d’entre elles est la confiance.
Cela semble évident, mais on oublie souvent que lorsque nous négocions, nous le faisons avec des personnes. La relation que nous pouvons construire avec elles influence directement la négociation, dans la mise en œuvre de l’accord et également dans les négociations futures. Par conséquent, on peut affirmer que la confiance est le chemin le plus court pour atteindre des bénéfices à long terme.
Au cours de la négociation, des dizaines de facteurs peuvent influer sur la confiance : notre manière de parler, nos propos, notre écoute, les propositions que nous élaborons, la façon dont nous servons les intérêts de l’autre… Il existe tout un code de symboles et de langage corporel autour du facteur « confiance » qui est clairement défini dans cette illustration de Sacha Chua.
Chez Gamelearn, nous croyons que la confiance peut être établie et conservée en suivant quelques conseils simples qui font partie de la philosophie de Merchants, notre serious game de négociation et de résolution des conflits :
- Démontrez un intérêt sincère envers les problèmes des autres
- Faites attention aux petits détails
- Respectez toujours vos engagements
- Précisez bien les attentes
- Démontrez votre intégrité personnelle
- Excusez-vous sincèrement quand vous avez tort
Comme le dit la chanson, « Trust in Me (Fais-moi confiance) et je ferai en sorte que tout se passe bien. »
En connaissez-vous d’autres que vous souhaiteriez partager ? Quelles expériences avez-vous en ce qui concerne la confiance lors de la négociation ? Quelles sont les erreurs les plus fréquentes qui conduisent à la perte de confiance ? Racontez-nous !
