Le film Le Loup de Wall Street, inspiré de faits réels, se centre sur la vie professionnelle de Jordan Belfort, courtier et entrepreneur, interprété par Leonardo DiCaprio. Bien que le parcours de Belfort soit rempli de hauts et de bas, il nous permet d’apprendre 7 secrets sur la négociation :
1. Enquêter avant la négociation
La préparation d’une proposition est l’une des étapes les plus importantes qui permet au négociateur d’obtenir de meilleurs accords sur la base de toutes les informations qu’il acquiert.
C’est pourquoi il est crucial pour Belfort dans le film de rencontrer son public et de présenter son entreprise, Stratton Oakmont, comme la solution qui résout les besoins préexistants d’investisseurs milliardaires. Tout au long du processus, nous voyons comment les négociateurs de l’entreprise s’assurent de bien élaborer leurs propositions et font en sorte de gagner la confiance de leurs clients.
2. Identifier les intérêts de l’autre partie
Comprendre, connaître et faire des recherches sur les intérêts et le contexte de l’autre personne facilite la formulation d’hypothèses ; toutefois, n’oubliez pas qu’il s’agit de scénarios approximatifs et que vous devez vous adapter de façon flexible au moment de la négociation réelle. Cette caractéristique est l’un des meilleurs talents de différenciation de Belfort que nous découvrons tout au long de l’intrigue du film.
3. Repérer un besoin
Parmi les deux scènes les plus mémorables du film figure celle dans laquelle Belfort propose de le convaincre d’acheter un stylo. Pourquoi ? Afin de démontrer que si vous voulez persuader l’autre personne, vous devez évoquer le désir et le besoin.
Identifiez les besoins et les sentiments auxquels vous pouvez faire appel, et non les défauts de l’autre partie. Mettez-vous à sa place et faites preuve d’empathie et d’intérêt à tout moment. Donnez des exemples de la façon dont votre proposition parviendrait à résoudre le besoin soulevé et vous verrez les résultats de vos futures négociations améliorés.
4. Contrôler le langage corporel
Prendre soin du langage corporel est l’un des conseils qui s’appliquent à la plupart des scénarios professionnels. Pendant le film, nous voyons que les personnages les plus couronnés de succès ont confiance en eux-mêmes et évitent :
- de se pincer les lèvres dans un signe de doute.
- De se frotter les yeux comme un signe d’ennui.
- De se gratter constamment.
- De toucher leur nez nerveusement.
- De croiser et décroiser les jambes pendant qu’ils écoutent.
5. Communiquer avec sécurité et confiance
Dans l’art de la négociation, la manière dont nous communiquons joue un rôle important. Veillez à éviter les erreurs de langage corporel mentionnées dans la section précédente et pensez à utiliser un langage verbal convivial qui vous permet de montrer votre proposition de négociation sans paraître menaçant.
6. Profiter des événements sociaux
Les rencontres sociales, les repas et les soirées professionnelles ouvrent la porte à l’amélioration de vos compétences de négociation. Les événements sociaux vous permettent souvent d’apprendre à en savoir plus sur les personnes avec qui vous allez conclure des accords futurs, vous pouvez même signer un contrat dans la foulée, qui sait ?
Dans Le Loup de Wall Street, nous voyons de nombreux exemples de vacances avec des clients potentiels ; évidemment, dans le film, les négociateurs ne gardent pas toujours une attitude professionnelle. Compte tenu de cette leçon, n’oubliez pas de vous inscrire à des événements sociaux et de donner de vous-même professionnellement.
7. Continuez la formation
La négociation est une compétence qui peut être promue et développée conjointement avec d’autres soft skills. Dans le monde changeant dans lequel nous vivons, il est vital d’aller de l’avant et d’encourager l’apprentissage constant.
Dans le film, Belfort prouve son intérêt pour la formation quand il décide de passer du temps à enseigner toutes sortes de théories à toute son équipe passionnée au lieu d’en engager une nouvelle.
Cette formation était continue et comprenait la préparation et l’étude de scénarios, des réunions avec des feedbacks, l’élaboration d’arguments de négociations et enfin diverses étapes qui permettent d’éliminer la possibilité de recevoir un « non » comme réponse.
