Comment notre mental influence les stratégies de négociation est une question que nous devons considérer lorsque nous cherchons à conclure un accord. Lors d’une négociation, il faut commencer par garder à l’esprit certains objectifs que nous voulons atteindre.
Ces objectifs, plus ou moins abstraits, seront affectés par de nombreux facteurs qui influent sur le processus de négociation et la perception de chacune des parties au cours de l’échange d’informations. Il ne s’agit donc pas d’un objectif concret, ni d’un objectif fixe et immobile : celui-ci peut changer progressivement en fonction du développement de la négociation.
En effet, les attentes évoluent en fonction de la réussite ou de l’échec que nous subissons. Avec chaque demande, concession, menace, retard, report ou faux pas échangés par les négociateurs, l’objectif varie, consciemment ou inconsciemment, dans la tête du négociateur.
Cet objectif est à la merci d’une mince frontière qui sépare le succès de l’échec. En d’autres termes, les attentes sont en constante évolution et se distinguent probablement de celles du début de la négociation.
Comment changent ces attentes au cours d’une négociation ?
Lors d’une négociation, lorsque l’une des parties fait une concession, les perspectives de l’autre partie augmentent. Une petite concession qui a demandé beaucoup de travail et d’efforts est différente d’une cession importante et même surprenante. L’effet sera différent et par conséquent, nos attentes seront affectées différemment. En d’autres termes, les concessions peuvent être perçues comme un succès.
De même, un refus provoquera également un changement dans les attentes des parties en négociation. En indiquant clairement notre opposition face aux propositions de l’autre partie, nous montrons que nous sommes fermes dans nos convictions et par conséquent, il est logique que les attentes de l’autre partie changent.
Parfois, il faut dire « non » à plusieurs reprises pour convaincre notre interlocuteur que nous ne plaisantons pas. Pour cette raison, la persistance et la clarté sont essentielles lors de la formulation de notre point de vue sur une question au cours du processus de négociation. De la même façon, quand notre proposition est contredite plusieurs fois, notre point de vue change et nous devons redéfinir notre objectif.
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Nos aspirations et leur influence
Il existe une corrélation entre les attentes des négociateurs et les résultats qu’ils obtiennent finalement. À cet égard, il a été montré que fréquemment, plus les aspirations sont importantes, plus les résultats finaux sont bons. Logiquement, tout est relatif et chaque négociation est influencée par de nombreux facteurs, outre les aspirations des parties. Par exemple, tous les négociateurs ne se contentent pas de la même chose, surtout si les deux parties ont des attentes similaires.
Par conséquent, la gestion des attentes est essentielle pour conserver des options dans un processus de négociation. Ce qui importe, c’est que les deux parties se sentent satisfaits de l’accord à la fin. Plus la satisfaction globale est élevée, plus les possibilités de coopération sont envisageables à l’avenir.
Notre mental est un élément clé lors de la résolution d’un conflit ou d’une négociation. À la fin d’un processus, il est presque inévitable de comparer les résultats réels avec ceux que nous espérions atteindre. Par conséquent, un même résultat peut être considéré très différemment par chaque personne.
Par exemple, deux clients qui ont acheté une voiture pour 30 000 euros ne ressentent pas la même chose si l’un d’entre eux s’attendait à payer 25 000 et l’autre 35 000. L’un des deux sera beaucoup plus heureux que l’autre.
Préparer le terrain avant une négociation
Les bons négociateurs savent comment gérer les attentes et notre état d’esprit avant et pendant la négociation. Certains directeurs de grandes entreprises, par exemple, le font avant de négocier le salaire de leurs employés : si à la fin de l’année, ils signalent que la situation économique est difficile, les attentes des travailleurs diminuent et ils se sentent satisfaites si l’augmentation ne correspond pas à qu’ils attendaient au début de l’année ou même si elle ne se produit pas ; et vice versa.
Notre état d’esprit influe sur les objectifs de la négociation. Nous adoptons des stratégies qui sont affectées par de multiples éléments et préoccupations. Que vais-je gagner et que vais-je perdre ? Suis-je réellement un bon négociateur ? Est-ce que mon interlocuteur m’a écouté ? Est-ce qu’il a compris la teneur de mes préoccupations ? Est-ce que j’arriverai à instaurer la confiance ?
Finalement, l’expérience subjective d’un individu dans la négociation affecte considérablement les stratégies de négociation et donc les objectifs, attentes et résultats finaux. Nous devons apprendre à gérer et à exprimer ce que les autres attendent de nous et inversement pour faciliter un accord qui satisfasse les deux parties.
Comment votre mental affecte les négociations ?
