Il est toujours plus intelligent de négocier en cherchant l’intérêt commun et en construisant des relations à long terme que de transformer le processus en une simple compétition. Si nous sommes capables de travailler avec l’autre négociateur pour servir les intérêts des deux parties, il sera plus probable que nous trouvions des solutions susceptibles de satisfaire tout le monde.
Il y a des gens qui s’entêtent à considérer la négociation comme un jeu de compétition dans lequel le principal objectif est de gagner plus que l’autre, quels que soient les intérêts en jeu. Il s’agit là d’un type de négociation simpliste et inadapté. Le but n’est pas de tromper l’autre partie, mais de satisfaire nos propres intérêts. En tentant de déstabiliser l’autre, nous ne ferons que détériorer la relation et trahir toute confiance, et nous anéantirons toute possibilité de future relation.
Dans le simulateur de négociation Merchants l’utilisateur apprend à négocier en construisant des passerelles, et non en les détruisant. Ce cours de négociation et de résolution de conflits éloigne le négociateur de techniques destructives comme celles-ci, qu’il faut à tout prix éviter :
- Tromper avec des faits et des données inexacts
- Feindre d’ignorer pour soutirer des informations et ne pas en donner
- Dissimuler des intentions douteuses
- Favoriser ce genre de situations désagréables :
- Stress (salle inconfortable, froid, chaleur, attente, interruptions)
- Attaques personnelles
- Menaces
- Instabilité émotionnelle (pleurs, cris…)
- Ultimatum
- Faire pression pour renforcer sa position :
- Refus de négocier (recherche d’une cession initiale)
- Exigences extrêmes et/ou croissantes
- Retards
- Autorité supérieure à laquelle soumettre la proposition
- Exigences de dernière minute
Ce serious game développé par Gamelearn apprend à reconnaître ce type de tactiques pour privilégier l’apprentissage d’une négociation gagnant-gagnant, en vue de construire des relations à long terme. Ce qui est intéressant dans ce jeu vidéo sur la négociation est le format de game-based learning permettant à l’utilisateur de pratiquer dans un scénario sans risque, tandis qu’il reçoit un feed-back continu et personnalisé lui permettant d’apprendre sur ses décisions, ses stratégies et ses erreurs, comme s’il négociait avec des personnages réels. Merchants est un parfait exemple de la gamification appliquée au développement de compétences de négociation.
