De nombreuses négociations sont marquées par les concessions accordées par chaque partie. Parmi les techniques de vente efficaces, il convient de souligner les bienfaits de la patience dans les négociations. Quel est le meilleur moment pour faire la première concession ? Prenez bien note.
Pourquoi les concessions sont-elles importantes ?
Dans une négociation, les concessions sont efficaces car elles apaisent les situations de conflit et soulagent la tension inhérente au processus de compétition. Normalement, chaque partie cherche à obtenir ses propres bénéfices, c’est pourquoi les relations ont tendance à s’envenimer. Observez ces 6 attitudes que vous devez contrôler et éviter lors de la résolution de conflits.
Lorsque l’un des négociateurs (par exemple, le vendeur envers son client, ou vice versa) fait une concession, il crée une passerelle propice à l’établissement de relations à long terme, grâce à un regain de confiance et à une diminution de la sensation de « va-et-vient » ainsi générée.
Sans précipitation
Les techniques de vente efficaces consistent à retarder, dans la mesure du possible, le moment de la première concession. En d’autres termes : ne vous dépêchez pas de fléchir devant l’autre partie. Recueillez toutes les informations, découvrez les besoins de votre interlocuteur, etc.
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C’est entre la première offre et la première contre-offre que se produit généralement le moment le plus tendu. Ce n’est qu’ensuite, après l’échange d’informations et de points de vue, que se dessine le cadre qui permettra d’aboutir à un accord.
La patience pour négocier à son avantage
L’obtention d’informations est la principale raison d’attendre avant de faire la première concession. Plus vous pourrez résister à la pression avant de faire la première concession, plus vous aurez de chance de connaître à quel point l’autre partie est impatiente de conclure l’accord.
Il est important de conclure un bon accord, sans pour autant perdre de vue votre objectif : servir vos propres intérêts. Le fait d’attendre avant de céder vous facilitera les choses, mais veillez à ne pas détériorer la relation avec l’autre négociateur, surtout si les affaires en jeu sont importantes ou délicates.
Sur les sujets moins importants, vous pouvez faire la première concession pour rapprocher vos positions et démontrer que vous avez une attitude de négociation ouverte et flexible.
Attendre pour comprendre les intérêts
Dans une négociation, la patience est la meilleure façon de comprendre les intérêts de l’autre partie. Et cela est vrai également à l’inverse : l’autre partie pourra savoir ce qui vous importe le plus dans l’accord à conclure.
Prendre son temps n’est pas seulement une technique de vente efficace, c’est un outil bien plus puissant que l’emploi de menaces ou d’une attitude obstinée. La flexibilité de votre interlocuteur et une meilleure compréhension des différents points de vue : telles sont les récompenses d’une attitude patiente.
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Quelles techniques de vente efficaces mettez-vous généralement en pratique ?
