Votre équipe de vente vous réclame une « scorecard » à cor et à cri. Assurer le contrôle de chaque négociation est vital pour que vos équipes commerciales puissent atteindre les objectifs poursuivis. Mais… en quoi consiste exactement ce que nous appelons une « scorecard » ?
Qu’est-ce qu’une « scorecard » ?
Jim Anderson l’explique à la perfection dans « The Accidental Negotiator ». Et même si c’est un outil qui peut paraître rudimentaire, il est généralement très efficace. Sa définition la plus fidèle serait celle d’un tableau de bord. Un système qui permet à votre équipe de ventes de connaître l’état actuel de chaque négociation, les différents points à traiter et les étapes à suivre pour conclure l’accord souhaité.
Lorsque vous êtes face à une dure négociation, plusieurs styles et techniques doivent être employés pour ouvrir de nouvelles voies de résolution. Et si à cela, vous ajoutez les différentes personnes qui participent, le suivi devient une tâche véritablement ardue.
Avec la « scorecard », vous obtenez ce que votre équipe désire le plus au monde : un enregistrement et un suivi de toutes ces variables, permettant que rien n’échappe à son contrôle.
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Comment créer une « scorecard » ?
L’utilisation d’une simple feuille de calcul peut être suffisante. La clé pour créer une scorecard consiste à éviter la complexité et ne recueillir que les informations véritablement importantes d’une négociation.
C’est un document qui contient, ligne par ligne, chacun des points qui vont être abordés pendant la négociation. De cette manière, le document est mis à jour à partir des informations recueillies pendant la négociation et sur la base des réponses apportées par les deux parties.
Cette procédure offre une image globale de l’état de la négociation, ce qui permettra de préparer les étapes suivantes de façon plus efficace et de donner priorité aux points qui peuvent s’avérer déterminants pour la conclusion des accords souhaités.
Pourquoi utiliser la « scorecard » ?
Pur une simple raison : le contrôle. Toute négociation, aussi complexe qu’elle puisse paraître, finit par devenir une liste de tâches et d’actions simples à comprendre, à analyser et même à contrôler.
Ce tableau de bord permet en outre un suivi détaillé des négociations dans lesquelles tous les points à aborder ont été accordés à l’avance. Grâce à la « scorecard », vous éviterez que l’autre partie n’introduise des aspects qui n’avaient pas été abordés auparavant et qui pourraient influencer le résultat final de la négociation.
En troisième lieu, la « scorecard » peut définir des dates limites pour chaque point de la négociation. Il est ainsi possible de savoir si la négociation est plus longue que prévu, ou de préparer à l’avance les étapes restant jusqu’à la clôture de l’accord.
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Scorecard ou mémoire
Même si notre cerveau est un outil puissant, tout laisser entre les mains de la mémoire peut générer de graves problèmes pour un négociateur et une équipe de ventes. Et c’est précisément là que la « scorecard » ou le tableau de bord prend toute son importance.
Faire confiance à sa mémoire, c’est tout miser sur une seule carte. Et les chances de gagner sont minces. Toute tentative de contrôler toutes les informations recueillies au cours d’une négociation sans un système qui nous aide dans cette entreprise devient pratiquement une utopie.
Les avantages et les possibilités offertes par la « scorecard » sont nombreux. Le moment est venu pour votre équipe de vente de prendre les rênes de ses négociations. Plus le contrôle sera ferme, plus les chances de mener une négociation à la victoire seront grandes.
