De même qu’un vendeur négocie avec son client pour qu’il achète ce qu’il vend, un négociateur vend sa proposition à l’autre partie de la meilleure façon possible. Il s’agit de l’art de la persuasion, il ne s’agit pas de manipulation, mais plutôt de savoir expliquer à l’interlocuteur les avantages du produit (dans le cas du vendeur) ou de notre accord (dans le cas du négociateur).
Au cours d’une négociation, les deux parties cherchent à satisfaire leurs intérêts. Il est possible de conclure des accords win-win (gagnant-gagnant) qui bénéficient aux deux parties, et de plus, il s’agit du concept le plus apprécié au moment de signer un pacte. L’éthique de négociation l’emporte : des idées telles que la confiance, la transparence, la justice et l’équilibre deviennent le leitmotiv pendant la phase de négociation.
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La persuasion est très présente tout au long de ce processus. Il s’agit de la méthode la plus influente car elle permet de convaincre grâce à un argumentaire, sans utiliser la force mais au travers de fondamentaux. Mais en quoi consiste exactement l’art de la persuasion ?
De nombreuses études ont été réalisées sur la persuasion et sur les éléments qui nous influencent au moment de prendre une décision. Un des experts le plus remarquable dans ce domaine est le psychologue américain Robert Cialdini, auteur du livre « Influence et manipulation ». Nous avons tiré de cet ouvrage les principes de persuasion suivants qui influencent une négociation :
Principe de réciprocité
La tendance naturelle est de redonner ce que nous avons reçu précédemment. Ainsi, dans une négociation, nous recevons la confiance si nous avons fait preuve d’empathie avec l’autre partie au préalable. Si nous expliquons quels sont nos intérêts, nous serons dans de meilleures conditions pour connaître, dès le début, ceux de l’autre partie. Il existe une prédisposition à rétablir l’équilibre, à traiter les autres comme ils nous traitent.
Principe de rareté
Les gens sont aussi naturellement enclins à ce qui est annoncé comme rare ou limité. Par exemple, la compagnie British Airways a annoncé qu’elle allait réduire la fréquence de l’itinéraire couvrant Londres-New York. Le lendemain, les ventes de billets ont grimpé en flèche. En d’autres termes, c’est la loi de l’offre et de la demande.
Principe d’autorité
Consciemment ou inconsciemment, il est vrai que les êtres humains font davantage confiance à ceux qui ont de l’expérience et une certaine ancienneté. Ainsi, les clients d’un médecin ou d’un avocat seront beaucoup plus réceptifs s’ils peuvent voir des diplômes et des certificats attestant de leur professionnalisme. Lors de la négociation, nous pouvons mettre sur la table les accords antérieurs que nous avons obtenus ; et dans le cas d’une relation à long terme, ce processus sera beaucoup plus facile. On parle ici de la puissance de la crédibilité.
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Principe de sympathie
Ce sera beaucoup plus facile de parvenir à un accord satisfaisant si nous avons déjà réussi à susciter la confiance. La meilleure façon d’y parvenir est d’établir une sorte de lien, de poser des questions sur des préoccupations possibles, de créer de l’empathie, de partager des informations, de se soucier de l’autre partie, d’encenser et flatter notre interlocuteur, etc.
Principe de cohérence
Inconsciemment, les individus essaient de se montrer cohérents dans leurs comportements. S’ils ne le font pas, la société pourra les percevoir comme faibles et peu intelligents. Lors de la négociation, il existe une certaine « pression » par rapport aux engagements pris précédemment, qui sont souvent moins importants que ceux qui seront exigés plus tard.
Voici donc les clés de l’art de la persuasion au cours d’une négociation. Il ne s’agit pas de magie, mais de la capacité à obtenir la compréhension de l’autre partie concernant notre point de vue afin de satisfaire un intérêt commun.
Que faites-vous pour convaincre dans vos négociations ?
